Stabilire un clima di fiducia è essenziale nella relazione cliente-consulente: sembra ovvio, ma non lo è.
Tra le modifiche irreversibili effetto della pandemia Covid-19, c’è anche una nuova forma di relazione tra gli italiani e i professionisti a cui decidono di affidarsi.
Consulente finanziario: chi è
Il consulente finanziario lavora per conto di una banca o come libero professionista. È detto anche advisor e il suo ruolo è quello di guidare i clienti nella migliore scelta di investimento, tenendo conto delle realtà di mercato e del valore dei loro asset. Effettuando un’analisi finanziaria quotidiana, il consulente finanziario è in grado di offrire ai propri clienti opzioni per diversificare il loro patrimonio. H3 A ogni cliente il suo
Esistono diversi tipi di consulente finanziario: molto spesso l’advisor lavora per un istituto bancario e offre, di conseguenza, prodotti limitati alla sua banca. In alcuni casi, è impiegato presso una società fiduciaria ed è specializzato nella vendita di prodotti di investimento (in particolare, buoni di risparmio). In altri casi, l’advisor è un broker di fondi comuni di investimento (vende e acquista prodotti finanziari per conto del suo cliente). Infine, il consulente può essere un libero professionista, che aiuta il cliente a impostare un piano per raggiungere obiettivi finanziari o diversificare i propri investimenti.
Consulente finanziario: i 4 cardini della fiducia
Ci sono almeno 4 fattori critici da considerare per creare fiducia nella relazione tra cliente e consulente finanziario.
1.Trasparenza e comprensione
I clienti hanno bisogno che il consulente finanziario spieghi loro esattamente tutto ciò che li riguarda e, soprattutto, che comprenda le informazioni che gli trasmettono. I clienti male informati possono reagire in due modi, quando vengono delusi dalla performance del loro portafoglio: nella migliore delle ipotesi, abbandonano il consulente. Nel peggiore dei casi, lo citano in giudizio.
La fiducia, tuttavia, può essere un’arma a doppio taglio: alcuni clienti, infatti, non hanno interesse a comprendere le informazioni che il consulente trasmette loro. Ma, al minimo problema, gli addebitano le responsabilità.
2. Autenticità
Il cliente ha bisogno di sentire che il proprio consulente si preoccupa davvero di lui come persona, non solo perché gli fa guadagnare dei soldi.
Il ruolo del consulente, dunque, è mostrare a ogni cliente che è unico, che conosce i suoi valori, la sua storia personale e le sue esigenze finanziarie per consigliarlo di conseguenza. È quindi fondamentale essere presenti ad ogni incontro e non essere distratti o disinteressati.
3. II cliente prima di tutto
La fiducia arriva quando, e se il cliente comprende, che il suo consulente è l’unico che possa soddisfare al meglio le sue esigenze. Questo si traduce, per il consulente, nell’offrire al cliente il più ampio ventaglio possibile di opzioni, incluse quelle che gli portano il minor vantaggio economico. Il cliente capirà così di essere al centro delle sue attenzioni e riporrà più facilmente la sua fiducia in lui.
Professionalità e valore, insieme, sono una solida base per il successo di qualsiasi genere di investimento. O quantomeno evitano lunghi e noiosi contenziosi in tribunale.
4. Valore
Il consulente finanziario ha un costo: il cliente misura il suo valore, dunque, in base a ciò che ottiene in cambio di quello che paga. In pratica, il cliente misura il valore del consulente in base alla coerenza dei ritorni rispetto alle premesse discusse con il consulente e al mantenimento delle promesse. Il momento storico è una prova durissima, sotto il profilo del valore, per un consulente finanziario: molti professionisti, infatti, si ritrovano di fronte persone che hanno perso il lavoro. Stabilire con loro una comunicazione efficace è, quindi, un compito tutt’altro che facile. La fiducia, perciò, non è facile da ottenere. Ma, una volta conquistata, può essere molto proficua per entrambi.
